3.3 מתוך 5.0 (מספר מדרגים 3)
השתלטות חברות גדולות על יבואנים קטנים - איך מונעים?

ניסיונות השתלטות של חברות גדולות על מוצרים או זיכיונות של יבואנים קטנים ובינוניים, קורים לעיתים קרובות דווקא במקרים שבהם מתקיים קשר עסקי בין החברה הגדולה לחברה הקטנה או היבואן, המחזיק במוצר ייחודי או זיכיון בלעדי על מוצרים אטרקטיביים, שהחברה הגדולה משלמת לו עליהם עמלת תיווך.

במקרים רבים, לאחר תקופה של עבודה משותפת ולאחר שהחברה הגדולה "התאהבה" במוצר/ שירות החדש שהוכנס למרכולתה, גדל רעבונה והיא מנצלת את הכרותה עם היצרן/ספק בחו"ל ופונה אליו על מנת לשדלו לעבוד באופן ישיר מולה ולא דרך החברה הקטנה/היבואן עמם היא מצויה בקשר מסחרי, ובכך למעשה היא מבקשת להגדיל את רווחיה תוך אי תשלום דמי התיווך.

כדי לפתות את אותו יצרן/ספק בחו"ל לעבוד ישירות מולה (ולא דרך מתווכים), החברה הגדולה מנצלת את כושר הקניה העדיף שלה, ומציעה ליצרן/ ספק בחו"ל לרכוש את מוצריו באופן ישיר ובהיקפים גדולים בהרבה מהיקפי המכירה שמכר עד כה דרך היבואן/החברה הקטנה בארץ.

מהלך כוחני שכזה, יכול בקלות להכניס את היבואן לסחרור כלכלי ולבסוף אף להביא לסגירת עסקו. 
יש לכך מענה - הוצאת צו מניעה.

כדי לפתות את אותו יצרן/ספק בחו"ל לעבוד ישירות מולה (ולא דרך מתווכים), החברה הגדולה מנצלת את כושר הקניה העדיף שלה, ומציעה ליצרן/ ספק בחו"ל לרכוש את מוצריו באופן ישיר ובהיקפים גדולים בהרבה מהיקפי המכירה שמכר עד כה דרך היבואן/החברה הקטנה בארץ

השמן בגלגלי ניסיון ההשתלטות

כך, למשל, אירע ליבואן קטן, לקוח משרד הח"מ ("היבואן"), שחתם לפני כ-15 שנה על זיכיון בלעדי לייבוא שמנים לרכב של חברה הולנדית מוכרת ("החברה ההולנדית") ופעל למכירתם בשוק הישראלי. שמנים אלה היו מאיכות טובה וזולים לעומת שמנים אחרים, ולכן זכו לפופולריות רבה בשוק הרכבים הישראלי.

לפני מספר שנים, התקשרה עם אותו יבואן, חברת שמנים גדולה ומוכרת מאוד בישראל ("החברה הגדולה"). החברה הגדולה הציעה ליבואן לעבוד עבורה כמנהל מכירות ומנהל מוצרי השמן, כנגד חשבוניות, והיא בתמורה השתמשה באמצעותו בזיכיון הבלעדי שהחזיק ליבוא שמני החברה ההולנדית כדי לייבא כמויות גדולות של שמן למוסכיה ולמוסכי ההסדר עימם עבדה. תמורת השימוש בזיכיון ליבוא השמנים ע"י החברה הגדולה, נקבע כי היבואן יזכה לעמלת מכירה בגין כל ליטר שמן שיימכר, וכן יזכה לשכר בסיס מתוקף תפקידו כמנהל המכירות בתחום השמן.

חתום במייל

תנאי ההתקשרות בין החברה הגדולה ליבואן סוכמו בנקודות, בחלופת אי-מיילים, שהגדירה את היחסים ביניהם, וציינה שהסכם מסודר ומפורט ייחתם ביניהם בתוך שבוע מסיכום עקרונות ההתקשרות במייל. 
ברם, על אף העובדה כי הצדדים התחייבו לחתום על הסכם מפורט המסדיר את היחסים ביניהם, הרי שעד למועד פרוץ הסכסוך ביניהם ובכלל, לא נחתם כל הסכם, ויחסיהם נותרו כשהם מעוגנים בהודעת אי מייל בת עמוד אחד בודד. ההתקשרות הניבה פירות לשני הצדדים - היבואן קיבל עמלות שערכן היה גבוה יותר מאשר אילו היה ממשיך לייבא ולמכור בעצמו, והחברה הגדולה הגדילה את היקף מכירות שמני הרכב ולמרות הנשיאה בעמלת התיווך ששילמה ליבואן, עדיין הגדילה את היקף מכירות השמנים שלה ואת הכנסותיה ממכירת שמנים. בסופו של דבר, בשל איכותם ומחירם, השמנים ההולנדים הפכו לאטרקטיביים ביותר, תפסו תאוצה והפכו למוצר הנמכר ביותר מבין שמני החברה הגדולה.

מאחורי גבו של היבואן...

בעבור כשנתיים מרגע ההתקשרות ביניהם, גילה היבואן, כי החברה הגדולה מנסה לעקוף אותו, לפנות ישירות לחברה ההולנדית, ולפתות אותה בהבטחה לקנות ממנה שמנים בהיקפים גדולים פי כמה וכמה אם רק תעבוד איתה ישירות. החברה הגדולה ניסתה לנצל את גודלה וכוחה הכלכלי בכדי לעקוף את היבואן ולהפקיע מידיו את זיכיון יבוא שמני החברה ההולנדית.

היבואן גילה זאת בדרך מקרה, לאחר שמנהל המכירות בחברה ההולנדית, מכר ותיק של היבואן, סיפר לו על כך.
לאחר שהתגלה ניסיונה של החברה הגדולה לפנות ישירות לחברה ההולנדית, ובכך לעקוף את היבואן ולמעשה לרוקן את הזיכיון אותו הוא מחזיק מכל תוכן, פנה זה האחרון למשרד הח"מ בבקשה לנסות ולהציל את עסקו, מקור פרנסתו היחיד מזה שנים רבות.

צו המניעה הזמני קבע, כי החברה הגדולה מנועה מליצור כל קשר עם החברה ההולנדית בכל צורה או דרך שהן, לרבות באמצעות מי מטעמה, כל עוד הסכם הזיכיון של היבואן בתוקף או עד להחלטה אחרת, ככל ותינתן במסגרת התיק

צווי מניעה - יש מה לעשות!

לאחר לימוד מקיף ויסודי של כל המסמכים שהועברו למשרד הח"מ, צוות המשרד הגיש לבית המשפט בקשה למתן צו מניעה זמני שיאסור על החברה הגדולה ו/או מי מטעמה, ליצור כל קשר עם החברה ההולנדית, וזאת עד למתן החלטה בתביעה העיקרית שהוגשה בהתאם למועדים הקבועים בחוק. לאחר דיון במעמד הצדדים, קיבל בית המשפט את הבקשה והורה על מתן צו מניעה זמני, לפיו החברה הגדולה מנועה מליצור כל קשר, בצורה ישירה או עקיפה, עם החברה ההולנדית וזאת עד להחלטה אחרת ככל שתינתן במסגרת התביעה העיקרית או עד למועד פקיעת הזיכיון של היבואן. 

במהלך הדיון ניסתה החברה הגדולה לטעון, כי חלק מסעיפי ההסכם אינם תקפים. ברם, טענה זו נדחתה במהירות, והשופט הציע לחברה להימנע מקו הגנה זה. 

בהמשך, ניסתה החברה הגדולה לטעון כי השיחה עם החברה ההולנדית הייתה בגדר שיחה תמימה, ולא הייתה לה שום כוונה מצידה לגזול מהיבואן את הזיכיון שלו. משיחות הטלפון שהוקלטו והוחזקו בידי היבואן עלתה בבירור תמונה אחרת. 
כך או כך, בסופו של הדיון נעתר בית המשפט לבקשת צו המניעה והחיל אותו כאמור, עד למתן החלטה אחרת במסגרת ניהול התיק או עד למועד פקיעת הזיכיון. החברה הגדולה, שעמדה בפני הפסדים רבים, הגישה בקשת לעיכוב ביצועו של צו המניעה וכן בקשת רשות ערעור לבית המשפט המחוזי, ברם, בקשותיה אלה נדחו על הסף.

צו המניעה הזמני קבע, כי החברה הגדולה מנועה מליצור כל קשר עם החברה ההולנדית בכל צורה או דרך שהן, לרבות באמצעות מי מטעמה, כל עוד הסכם הזיכיון של היבואן בתוקף או עד להחלטה אחרת, ככל ותינתן במסגרת התיק. 

לומדים דרך הכיס

ההחלטה גרמה לחברה הגדולה נזק כלכלי כבד ביותר. היבואן הפסיק לעבוד עימה, והחברה איבדה מוצר אטרקטיבי ביותר שהיווה מקור למרבית הכנסותיה בתחום השמנים. היבואן, מצידו, התקשר עם חברת אחרת, והפעם מכר לה  את הזיכיון, והמשיך לעבוד אצלה כאיש מכירות בתחום השמנים.

כדי לצמצם את החשיפה לסיכון שבהתקשרות מסוג זה, מומלץ לעגן את מערכת היחסים בהסכם מפורט, לעגן בהסכם את ההגנות הנדרשות, לעגן את נקודות היציאה מההתקשרות וכן להיות עם "האצבע על הדופק" בכל הנוגע לשמירת הזיכיון או המוצר הייחודי הנמכר על ידי אותה החברה/הזכיין הקטן

לגזור ולשמור!

לסיכום, התקשרות עם חברות בינוניות או גדולות יכולה, מצד אחד, להניב רווחים גדולים וחשיפה גדולה יותר למוצר או השירות הנמכר, ומנגד טומנת בחובה גם סיכונים של השתלטות החברה הגדולה על החברה הקטנה או על המוצר/זיכיון שלה.

לכן, וכדי לצמצם את החשיפה לסיכון שבהתקשרות מסוג זה, מומלץ לעגן את מערכת היחסים בהסכם מפורט, לעגן בהסכם את ההגנות הנדרשות, לעגן את נקודות היציאה מההתקשרות וכן להיות עם "האצבע על הדופק" בכל הנוגע לשמירת הזיכיון או המוצר הייחודי הנמכר על ידי אותה החברה/הזכיין הקטן. 
ואם כל אלה לא הספיקו – בהחלט ניתן לעמוד איתן מול ניסיון ההשתלטות ולרוץ ולהוציא צו מניעה.